Catturare il sentiment della trattativa, la nuova frontiera dell’AI nel Marketing

Ogni negoziazione che precede una transazione è influenzata da una dose di razionalità e da una componente, a volte determinante, di emotività.

La razionalità guida l’analisi dell’oggetto della transazione, i costi/benefici, la qualità che Deming definiva come “adeguatezza all’uso”, tutto bene.

Ma poi interviene l’aspetto emotivo, irrazionale inteso appunto come altra dimensione rispetto alla razionalità, che deriva dalla nostra cultura, responsabilità nel caso specifico, subconscio, ecc.

Questo aspetto molte volte prevale sulla razionalità e produce delle conclusioni della trattativa difficili da interpretare ed apparentemente fuori dalla “logica” in quanto espressione della razionalità.

Se cosi non fosse, il leader del mercato o quello che fa la qualità migliore, non sempre coincidono, avrebbe automaticamente il monopolio.

La cibernetica con una branca dell’Intelligenza Artificiale interviene in questo settore offrendo una ulteriore possibilità, che sta emergendo di recente e della quale mi sto interessando da alcuni mesi, che consiste nella possibilità di catturare il sentiment della trattativa, che consiste nel complesso di reazioni emotive che si sono sviluppate nel corso della interazione tra le parti sia essa un colloquio o solo la scelta di un prodotto rispetto ad un altro similare offerto in un negozio reale o virtuale.

Il sentiment di una trattativa risiede anch’esso nella sfera della emotività degli individui e non piò essere desunto da documenti scritti, questionari, rapporti di trattava, resoconti dei venditori, ecc. perché nel momento che ci si accinge a scrivere qualcosa lo si fa sotto il dominio della razionalità che tenta di interpretare l’emotività.

Il risultato è come se una persona tentasse di tradurre un testo dal cinese all’inglese senza conoscere bene una delle due lingue. Si riesce forse a capire il senso ma non le sottigliezze che sono la sostanza dell’emotività.

Solo il commento vocale, immediato, istintivo, non filtrato dalla razionalità può esprimere le varie sfaccettature “percepite” da chi le riporta subito dopo l’evento.

Ed è in questa direzione che si stanno orientando le ricerche con risultati decisamente entusiasmanti.